چگون بهتر بفروشیم - راهکارهای موفقیت در فروش

اکثر کسب و کارها توسط افرادی راه اندازی می شوند که تجربه ای در فروش ندارند. این افراد ممکن است کارآفرینانی باشند که به محصولی علاقه دارند و یا آن را ابداع کرده اند و اکنون مجبورند آن را بفروشند اما از اتفاقاتی که در تعامل بین فروشنده و مشتری احتمالی دقیق، هوشیار، بدبین و مشکوک روی می دهد، آگاهی ندارند. آنها فکر می کنند اگر محصول یا خدمت نسبتا خوبی داشته باشند، فروش مانند باران از آسمان نازل می شود.

واقعیت های جدید درباره فروش

اکنون رقابت در کسب و کار بیش از هر زمان دیگری است و هر هفته و هر ماه سخت تر و شدیدتر می شود.

امروزه فروش به مشتریان سخت تر از همیشه است. توقع آنها از کیفیت، خدمات و ارزش، بیشتر شده است. آنها گزینه های بیشتر و اجبار کمتری برای تصمیم گیری سریع دارند. مشتریان بی حوصله هستند و هر چیزی را همین حالا می خواهند.

آنچه مشتریان می خواهند

شاید مهمترین واژه در فروش محصولات یا خدمات فوق العاده، تداوم باشد. مشتریان باید به طور مداوم از نتایجی که قبل از خرید به آنها قول داده اید، لذت ببرند. اگر محصول شما در 90 درصد موارد، وعده های شما را عملی کند، رتبه کیفیت شما 90 درصد است. هدف نهایی شما رسیدن به رتبه صددرصد است و زمانی می تواندی آن را به دست آورید که محصولات یا خدمات، تعهدات شما را دقیقا و به طور مداوم عملی کنند. چنین شرایطی مشتریان را وادار به گفتن این جمله می کند: «این محصول فوق العاده است.»

سه گروه مشتریان

ممکن است محصولات خود را به سه نوع مشتری بفروشید. گروه اول، کسب و کارهایی هستند که در فعالیت های خود از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند.

گروه دوم، کسب و کارهایی هستند که محصولات و خدمات شما را مجددا در بازار می فروشند. گروه سوم، مصرف کنندگانی هستند که محصولات و خدمات شما را برای بهبود زندگی شخصی خود می خرند. هر یک از این مشتریان نیازهای متفاوتی دارند که باید برآورده کنید.

با این وجود، هدف همه رفتارهای خرید، دستیابی به نوعی بهبود است. محصول یا خدمت باید مشکلی را حل کند، نیازی را برآورده کند یا هدفی را دست یافتنی سازد. برای ارایه محصول یا خدمتی فوق العاده باید دقیقا بدانید چه دستاوردی برای مشتری ایجاد می کنید.

هدف هر کسب و کار خدمت رسانی به مشتریان، تامین منافع آنها و ایجاد درآمدی بیشتر از هزینه ها برای آنهاست. هر شرکت با فروش بیشتر محصولات و خدمات، افزایش قیمت آنها، تکرار فروش به خریداران، یا کاهش هزینه های فروش، تولیدت و توزیع می تواند به سودآوری برسد.